Jak awansować w branży sprzedawcy - od handlowca do dyrektora sprzedaży

1. Opanuj podstawy

Podstawa w karierze sprzedaży? Oczywiście umiejętność sprzedawania. To banał, jednak jeśli jesteś dopiero na początku swojej kariery, postaw sobie pierwszy, mały cel: zbuduj solidne fundamenty. W jaki sposób?

Naucz się obsługi różnych typów klientów

Od niezdecydowanych do wymagających. Nie ma dwóch takich samych klientów. A rolą handlowca jest rozpoznanie swojego klienta. Bo dzięki temu będzie mógł:

• dopasować styl komunikacji: bycie cierpliwym i edukacyjnym, czy konkretnym i rzeczowym
• nie brać emocji klienta do siebie

W opanowaniu tych podstaw pomoże Ci doskonalenie umiejętności aktywnego słuchania, zadawania pytań otwartych, elastyczności w podejściu.

Szlifuj techniki negocjacyjne i budowanie długofalowych relacji

Sprzedaż na raz? Nie w dzisiejszym świecie. Dziś sprzedaż to umiejętność budowania relacji. A te buduje się na zaufaniu, szacunku i... dobrze poprowadzonej rozmowie handlowej. Co warto rozwijać w tym kontekście?

• Umiejętność ustalania warunków win-win, bez uległości, ale i bez dominacji.
• Odczytywanie obiekcji - bo klient często nie wyraża wprost swojego zdania.
• Cierpliwość - czasem relacja handlowa dojrzewa miesiącami, a lojalny klient to największy sukces handlowca.

Poznaj dobrze produkt, który sprzedajesz

Merytoryka zwiększa Twoją wiarygodność i skuteczność. Klienci czują, kiedy handlowiec nawija im makaron na uszy, a kiedy jest ekspertem. Jak wzmacniać swoją eksperckość?

• wczuj się w użytkownika i testuj produkt lub usługę,
• rozmawiaj z działem technicznym lub produkcją - dowiedz się, co wyróżnia ofertę,
• miej przygotowane odpowiedzi na typowe pytania i wątpliwości klientów.

Mierz i analizuj swoje wyniki

Masz przeczucia, czy dane? Pamiętaj, że tylko te drugie mają wartość, jeśli myślisz poważnie o awansie. Dane to nie tylko obowiązek, a Twój drogowskaz i narzędzie rozwoju. Bo nie wystarczy „czuć”, że dobrze idzie - trzeba to wiedzieć. Co warto regularnie analizować?

• ile spotkań przekłada się na sprzedaż (współczynnik konwersji),
• jak długo trwa proces od pierwszego kontaktu do podpisania umowy,
• z jakiego źródła trafiają do Ciebie najlepsi klienci.

To pozwoli Ci dobrze wyciągać wnioski i optymalizować swoją pracę. Czasem drobna zmiana (np. lepsze pytanie na początku rozmowy, inne godziny publikacji swoich postów na LinkedInie) mogą podnieść Twoją skuteczność.

2. Pokaż inicjatywę i myślenie strategiczne

Skoro masz już podstawy, to czas na kolejny krok. Jeśli chcesz awansować, samo realizowanie planu sprzedażowego to za mało. W pewnym momencie nie chodzi już tylko o to, ile sprzedajesz i jakie są Twoje wyniki. Chodzi także o to, jak wpływasz na zespół i jak zmieniasz lub optymalizujesz procesy wokół siebie. Menedżerowie i zarząd mocno zwracają uwagę na te osoby, które wyróżniają się: potrzebą eksperymentowania, proaktywną postawą, elastycznością na zmiany.

Pamiętaj, że nie chodzi o pełne zarządzanie zespołem. Czasem wystarczą te zachowania:

• Proponuj usprawnienia - widzisz, że coś działa nieefektywnie? Zamiast narzekać lub zamiatać pod dywan - przedstaw konkretne rozwiązanie, jak coś naprawić. Może to być skrócenie cyklu sprzedaży, lepsze wykorzystanie CRM-u, czy nowy sposób podziału leadów.
• Dziel się wiedzą - dla wielu osób zaskoczeniem bywa to, że nawet wieloletni pracownicy nie mają uspójnienia wiedzy. Jeśli dzielisz się swoją wiedzą i doświadczeniem, jeśli pomagasz także nowym osobom wdrożyć się, uczysz ich technik sprzedaży i dzielisz się swoimi talentami, naturalnie budujesz swoją pozycję lidera.
• Myśl zespołowo - często handlowcy przedstawiani są jako jednostki. To prawda, wielu świetnych sprzedawców najlepiej pracuje indywidualnie. Jednak jeśli marzysz o tym, by w przyszłości być dyrektorem sprzedaży,to musisz nauczyć się, jak wspierać innych, motywować ich do działania i działać w interesie całego działu. Tylko w ten sposób pokażesz, że jesteś gotowy na większą odpowiedzialność.

Awans najczęściej dostają nie ci, którzy „czekają na szansę”, ale ci, którzy zachowują się jak liderzy. Dużo przed tym zanim dostaną formalny tytuł. Taka postawa to dla przełożonych jasny sygnał: ta osoba potrafi myśleć szerzej i ma potencjał do zarządzania.

3. Rozwijaj kompetencje miękkie

Liczby, targety, arkusze kalkulacyjne i prezentacje - tak stereotypowo kojarzy się sprzedaż. Jednak tę branżę najlepiej określają nie liczby, a ludzie. A im wyżej awansujesz, tym bardziej to widać. Dlatego rozwój kompetencji miękkich to coś więcej niż „miły dodatek” - to warunek skutecznego przywództwa.

Co konkretnie warto rozwijać?

• Komunikacja - wszystko zaczyna się od tej umiejętności. To ona zadecyduje o tym, czy ludzie będą chcieli Cię słuchać, czy tylko słyszeć. Na co zwróć uwagę? Na to, jak wyrażasz swoje myśli. Dbaj o zwięzłość i konkret, ale zawsze upewniaj się, że druga strona rozumie Cię tak, jak zamierzasz. Zadawaj pytania, które otwierają rozmowę, a nie ją zamykają. Umiejętność aktywnego słuchania często robi większe wrażenie niż najbardziej błyskotliwa prezentacja.
• Empatia - dzięki niej nie tylko lepiej wyczuwasz potrzeby klientów, ale też potrafisz rozpoznać moment, kiedy osoby w Twoim zespole potrzebują wsparcia. Nie myl jednak empatii z pobłażliwością. Empatia nie oznacza braku wymagań - oznacza lepsze dopasowanie stylu komunikacji i motywacji do charakteru i potrzeb drugiej osoby.
• Zarządzanie emocjami - nie unikniesz stresujących sytuacji, a im wyższe masz stanowisko, tym tego stresu jest więcej. Odmowy, odpowiedzialność za wyniki i zespół, napięte terminy, niepewność rynkowa - to codzienność. A jako lider nie tylko przeżywasz te emocje, ale i wpływasz na emocje innych. Naucz się rozpoznawać własne reakcje i świadomie nimi zarządzać. Stabilny lider to stabilny zespół.

4. Poszerzaj wiedzę biznesową

Specjaliści i eksperci skupiają się na pewnym wycinku. To oni w końcu dowożą wyniki. Jeśli jednak myślisz o awansie, myśl nie tylko o tym, ile sprzedajesz, ale także na tym, czy rozumiesz biznes. Biznes jako skomplikowaną, niejednorodną całość i osoby, które mają różne potrzeby. W końcu dyrektor sprzedaży współtworzy strategię firmy, podejmuje decyzje na wysokim szczeblu, przez co musi rozumieć szeroki kontekst rynkowy.

Aby skutecznie pełnić taką rolę, warto zainwestować czas i energię w tych obszarach:

• Finanse - znajomość języka finansów i konkretnych wskaźników to absolutna podstawa. Dzięki temu potrafisz nie tylko planować sprzedaż, ale też realnie ocenić jej wpływ na wyniki finansowe firmy.
• Marketing - sprzedaż i marketing to naczynia połączone. Jeśli chcesz być partnerem dla działu marketingu, a nie tylko „odbiorcą leadów”, musisz rozumieć tę branżę. Znać podstawy strategii marketingowej, lejków sprzedażowych, buyer person. Wiedzieć, jaki wpływ ma content, działania organiczne i płatne. Dzięki temu możesz być merytorycznym partnerem i współtworzyć kampanie, które realnie wspierają sprzedaż.
• Trendy i analiza rynku - dobry lider sprzedaży potrafi przewidzieć zmiany. Oczywiście nikt nie jest wróżką, jednak czujna obserwacja rynku, konkurencji, zmian i nowinek technologicznych pomoże Ci lepiej podejmować decyzje i co ważne - planować strategię i przyszłość Twojego działu.

Wydaje się, że wiedza biznesowa jest na wyciągnięcie ręki. Pamiętaj, aby w chaosie możliwości, wybierać rzetelne, sprawdzone źródła. Zamiast kolejnego darmowego kursu dla początkujących, zainwestuj w dopasowane kursy, szkolenia, podcasty branżowe, a także studia podyplomowe lub MBA. Wykorzystuj jak najwięcej te okazje, w których możesz zmienić perspektywę z operacyjnej na strategiczną.

5. Zadbaj o widoczność - wewnątrz i na zewnątrz firmy

Wielu specjalistów wierzy, że jeśli jestem dobry - mój menedżer to zauważy. Niestety nie każdy ma to szczęście. W rzeczywistości zawodowej awans trafia nie tylko do tych, którzy pracują ciężko, ale przede wszystkim do tych, którzy potrafią o swojej pracy opowiedzieć. Są widoczni i kojarzeni z wartością, jaką wnoszą.

Jak zadbać o swoją widoczność?

• Dziel się sukcesami - nie chodzi o chwalenie się każdą wygraną, ale o pokazywanie konkretnych efektów Twojej pracy. Nowy klient, wygrany przetarg, który Cię nauczył negocjacji, usprawnienia, dzięki którym cykl sprzedaży się skrócił. Możesz opowiedzieć o tym na spotkaniu zespołu, konferencji, w rozmowie z menedżerem lub w poście na LinkedIn.
• Bierz udział w projektach i inicjatywach - angażuj się w działania, które wykraczają poza Twoją codzienną listę zadań. Przykład? Współpraca z działem marketingu lub organizacja wewnętrznego szkolenia. Dzięki temu będziesz postrzegany jako osoba zaangażowana, chcąca realnie zmieniać rzeczywistość i gotowa na większą odpowiedzialność.
• Buduj markę osobistą w sieci - szczególnie na LinkedIn, który dla wielu rekruterów i menedżerów jest pierwszym miejscem, gdzie sprawdzają kandydatów. Dziel się swoim zawodowym doświadczeniem, napisz o ciekawym rozwiązaniu, udostępnij branżowy artykuł, który zmienił Twoją perspektywę. Słowem, pokaż, że masz coś do powiedzenia w swojej branży.

6. Szukaj mentora lub rekrutera

Jeśli w Twojej firmie ścieżka rozwoju jest zablokowana, a czujesz, że jesteś gotowy na awans, rozglądaj się szerzej. Programy mentoringowe pozwolą Ci zdefiniować nowy zawodowy cel. Z kolei współpraca z rekruterami zaowocuje dobrze zaprojektowanymi dokumentami aplikacyjnymi i dopasowanymi ofertami pracy.

W naszym zespole od lat pomagamy specjalistom sprzedaży w rozwoju kariery. Jeśli Twoim marzeniem jest wejście o krok wyżej - sprawdź nasze aktualne oferty pracy lub napisz do nas.

Na koniec dodamy, że droga od handlowca do dyrektora sprzedaży to nie sprint - to maraton. Tu liczy się przede wszystkim Twoja konsekwencja, chęć rozwoju i odwaga, by sięgać po więcej. W końcu nikt nie rodzi się dyrektorem, ale wielu potrafi nim zostać. Chętnie Ci w tym pomożemy!